専任媒介契約で不動産が売れない4つの理由と今すぐできる対処法

不動産を売ろうと思って専任媒介契約を結んだのに、なかなか売れない…そんな悩みを抱えている方は少なくありません。専任媒介契約は1社だけに依頼する分、手厚いサポートが期待できる契約です。しかし、契約すれば必ず売れるわけではありません。売れない理由は必ずどこかにあり、原因を知ることが解決への第一歩になります。

専任媒介契約とは何か

不動産を売るとき、売主は不動産会社に仲介を依頼します。その依頼のしかたを決めるのが媒介契約です。媒介契約には一般媒介契約・専任媒介契約・専属専任媒介契約の3種類があります。

3種類の媒介契約の違い

一般媒介契約は、複数の不動産会社に同時に依頼できます。情報が広く拡散される一方で、各社が積極的に動かないケースもあります。

専属専任媒介契約は1社だけに依頼し、売主自身が買主を見つけての直接取引もできません。専任媒介契約はその中間にあたり、1社だけに依頼しつつ、売主自身が買主を見つけた場合は不動産会社を介さずに取引できます。

専任媒介契約の義務と期間

専任媒介契約では、不動産会社側にいくつかの義務があります。まず契約から7日以内に、物件情報をレインズ（国土交通省が指定した不動産情報ネットワーク）に登録しなければなりません。

また、売却活動の状況を2週間に1回以上、売主に報告する義務もあります。契約期間は最長3か月で、自動更新は認められていません。この制度上の仕組みを理解することが、売れない理由を見抜くうえで重要です。

専任媒介契約で不動産がで売れない4つの理由

専任媒介契約を結んでも物件が売れない場合、大きく4つの原因が考えられます。それぞれの特徴を確認してみましょう。

価格が相場とずれている

売れない原因としてもっとも多いのが、売り出し価格と市場相場のずれです。相場より高すぎると買主の目に留まらず、問い合わせすら来ない状態が続きます。また不動産会社が専任媒介契約を獲得したいがために、査定時にあえて高い金額を提示するケースもあります。

契約後しばらくして「反応がない」といい、値下げを提案してくるパターンは典型的な例です。売り出す前に国土交通省の不動産情報ライブラリやレインズマーケットインフォメーションで近隣の成約価格を調べ、相場を自分でも把握しておくことが大切です。

囲い込みをされている

囲い込みとは、不動産会社が自社だけで買主を見つけようと、他社への情報公開を意図的に制限する行為です。不動産会社は売主と買主の両方から仲介手数料を受け取れる両手仲介を狙う場合があり、その結果として他社からの問い合わせを断ったり、レインズへの登録を怠ったりすることがあります。

囲い込みをされると情報が広まらず、売却期間が長引きます。疑わしい場合はレインズの登録証明書の提示を求め、きちんと登録されているかを確認しましょう。

広告・営業活動が不十分

不動産会社の販売力や担当者のスキルによっては、広告活動が手薄になるケースがあります。たとえば、写真が間取り図と外観だけで物件の魅力が伝わらない、掲載しているポータルサイトが少ないといった状況では、買主の目に留まりません。

また、売れやすいほかの物件を優先されて後回しにされる可能性もあります。担当者から定期的に活動報告を受け取り、広告の内容や掲載先を確認することが重要です。

内覧対応に問題がある

問い合わせや内覧希望はあるのに成約しない場合、内覧時の対応や物件の見せ方に課題があることも考えられます。部屋の状態が整っていない、においや汚れが気になる、担当者の説明が不十分といった点が購入意欲を下げる要因になります。内覧前には部屋を片付けて清潔な状態にし、物件のアピールポイントを担当者と事前に共有しておくと効果的です。

専任媒介契約で不動産が売れないときの対処法

原因が分かれば、適切な対処法を取れます。状況に応じた対策を実行して、売却活動を前進させましょう。

価格を見直す具体的な方法

まず現在の売り出し価格が相場に合っているかを確認します。国土交通省の不動産情報ライブラリやレインズマーケットインフォメーションで類似物件の成約価格を調べ、自分の物件の価格と比較します。

価格を下げる場合は、数十万円単位の細かい値下げを繰り返すよりも、一度に効果的な幅で見直した方が買主に好印象を与えられます。値下げのタイミングや金額は担当者とよく相談して決めましょう。

囲い込みの確認と防止策

担当者にレインズの登録証明書を見せてもらい、物件情報がきちんと登録・公開されているかを確認します。契約の段階から「囲い込みはしないように」とはっきり伝えておくことも有効な予防策です。問い合わせや内覧の件数が明らかに少ない場合は、囲い込みを疑う根拠になります。

不動産会社を変更するタイミング

専任媒介契約の期間は最長3か月です。期間が満了すれば自動更新されないため、ほかの不動産会社に切り替えられます。ただし、契約期間中に解約すると、不動産会社から違約金や販売費用を請求される可能性があるため注意が必要です。

例外として、営業活動が明らかに消極的で改善を求めても変わらない場合や囲い込みなどの契約違反が認められる場合は、無償で途中解約できることもあります。

一般媒介契約に切り替える判断基準

次の会社を1社に決められない場合や駅近など需要の高い物件の場合は、一般媒介契約に変更することも選択肢のひとつです。複数の不動産会社が競って営業活動を行うため、情報の拡散力が増し、よりよい条件で早く売れる可能性があります。ただし管理が複雑になる点もあるため、物件の特性や状況を踏まえて判断することが大切です。

まとめ

専任媒介契約で不動産が売れない理由は、大きく分けると価格設定のずれ・囲い込み・広告活動の不足・内覧対応の問題の4つです。どれも放置すれば売却期間が長引くばかりです。まずは担当者に現状を確認し、原因に応じた対策を早めに打つことが重要です。3か月という契約期間を有効に使い、状況が改善しない場合は不動産会社の変更や契約形態の見直しも検討しましょう。売却活動は受け身にならず、売主自身が積極的に関わることが成功につながります。